Entgangene Provision – wann Makler bei Drittverkauf oder grundloser Kündigung Schadensersatz verlangen können

Ein Makler investiert Zeit, Geld und Know-how in die Vermarktung einer Immobilie – und dann verkauft der Auftraggeber hinter seinem Rücken: über einen anderen Makler, direkt an einen Interessenten oder kurz nach Ablauf des Vertrags. Die Provision ist weg. Doch das Maklerrecht lässt den Makler in einer solchen Lage nicht schutzlos: Verstößt der Auftraggeber gegen einen Alleinauftrag, kommt ein Schadensersatzanspruch in Betracht, der auch den entgangenen Gewinn umfasst. Entscheidend ist allerdings, dass der Makler die richtigen Voraussetzungen kennt – denn an der Schadensdarlegung scheitern in der Praxis die meisten Ansprüche.

Das Wichtigste auf einen Blick

• Verstößt der Auftraggeber gegen einen Alleinauftrag, kommt ein Schadensersatzanspruch aus § 280 BGB in Betracht – einschließlich des entgangenen Gewinns nach § 252 BGB.
• Voraussetzung ist regelmäßig ein einfacher oder qualifizierter Alleinauftrag. Beim bloßen Maklerauftrag ohne Exklusivität bestehen kaum Ansprüche.
• Die zentrale Hürde ist die Schadensdarlegung: Der Makler muss konkret darlegen, dass er einen abschlussbereiten und -fähigen Interessenten gestellt hätte.
• Ein bloßer Alleinauftrag genügt dafür nicht – die abstrakte Möglichkeit, anderweitig Provision zu verdienen, reicht nicht aus.
• Eine Käuferprovision kann nur ersetzt werden, wenn der Interessent zur Zahlung dieser Provision bereit gewesen wäre.
• Unwirksame AGB-Klauseln – etwa zur automatischen Vertragsverlängerung – können den Anspruch zu Fall bringen. Saubere Vertragsgestaltung ist entscheidend.
• Eine fristlose Kündigung „aus heiterem Himmel“ schützt den Auftraggeber nicht: Ohne wichtigen Grund bleibt der Makler über den Schadensersatz und über den fortbestehenden Provisionsanspruch geschützt.
• Steht der Abschluss kurz bevor, hilft die Wahrscheinlichkeit des § 252 BGB – der Makler muss den Erfolg nicht beweisen, nur wahrscheinlich machen.
• Wird der Hauptvertrag später rückabgewickelt, bleibt die einmal verdiente Provision in den meisten Fällen bestehen.

Wann dem Makler ein Schadensersatzanspruch zusteht

Der Alleinauftrag als Voraussetzung

Der gesetzliche Normalfall des Maklervertrags (§ 652 BGB) verpflichtet zu nichts: Der Makler muss nicht tätig werden, und der Auftraggeber darf jederzeit selbst oder über andere verkaufen. Ein Schadensersatzanspruch wegen entgangener Provision setzt deshalb fast immer einen Alleinauftrag voraus. Dabei sind zwei Formen zu unterscheiden:

• Einfacher Alleinauftrag: Der Kunde verzichtet darauf, weitere Makler einzuschalten, und der Makler verpflichtet sich im Gegenzug, tätig zu werden.
• Qualifizierter Alleinauftrag: Zusätzlich verpflichtet sich der Kunde, auch Interessenten, die sich direkt an ihn wenden, über den Makler zu leiten und Vertragsverhandlungen dem Makler zu überlassen. Verstößt er dagegen, kann dies einen Anspruch auf die entgangene Provision auslösen (BGH, Urt. v. 22.04.1999 – III ZR 95/98).

Ohne eine solche Exklusivitätsabrede handelt der Auftraggeber nicht pflichtwidrig, wenn er das Objekt anderweitig veräußert.

Praktischer Tipp: Halten Sie den Alleinauftrag stets schriftlich fest und formulieren Sie klar, ob ein einfacher oder ein qualifizierter Alleinauftrag gewollt ist. Gerade die Pflicht, Direktinteressenten über den Makler zu leiten, muss ausdrücklich vereinbart werden – sonst lässt sie sich später nicht durchsetzen.

Die Pflichtverletzung: Einschaltung eines Dritten oder Direktverkauf

Gibt der Auftraggeber das Objekt während der Bindungsfrist einem anderen Makler an die Hand und kommt mit dessen Hilfe der Verkauf zustande, verletzt er seine Pflichten aus dem Maklervertrag und ist dem ersten Makler nach § 280 BGB zum Schadensersatz verpflichtet. Diese Grundlinie hat der Bundesgerichtshof bereits früh gezogen (BGH, Urt. v. 22.02.1967 – VIII ZR 215/64). Eine Pflichtverletzung liegt auch dann vor, wenn der Auftraggeber ein bereits angebahntes Geschäft bewusst erst nach Ablauf der Bindungsfrist abschließt, um den Provisionsanspruch zu umgehen.

Praktischer Tipp: Wer als Makler erfährt, dass der Auftraggeber parallel einen Dritten eingeschaltet hat, sollte den Vorgang sofort dokumentieren – Zeitpunkt, Objektidentität und die eigene laufende Tätigkeit. Diese Beweise sind später entscheidend.

Der Anspruch auf entgangenen Gewinn – und die große Hürde der Schadensdarlegung

Was ersetzt wird

Der Schadensersatzanspruch richtet sich auf den Ersatz der vergeblichen Aufwendungen des Maklers und – wenn die Voraussetzungen vorliegen – auch auf den entgangenen Gewinn nach § 252 BGB, also die entgangene Provision. Theoretisch kann das sowohl die Verkäufer- als auch die Käuferprovision umfassen.

Die Darlegungs- und Beweislast – das Herzstück jedes Verfahrens

Hier entscheidet sich der Fall. Macht der Makler geltend, sein Schaden liege in der entgangenen Provision, muss er darlegen und notfalls beweisen, dass es ihm gelungen wäre, innerhalb der Bindungsfrist einen zum Abschluss bereiten und fähigen Interessenten zu stellen. Das hat der BGH bereits in einer Grundsatzentscheidung verlangt (BGH, Urt. v. 26.03.1969 – IV ZR 779/68) und wird seither durchgängig bestätigt.

Das OLG Dresden hat diesen Maßstab präzisiert: Der bloße Hinweis auf einen Makleralleinauftrag genügt nicht. Erforderlich ist der konkrete Vortrag, dass der Makler ohne die Pflichtverletzung einen anderen – zum Abschluss unter den vertraglichen Bedingungen bereiten und fähigen – Kunden gestellt und dadurch den Hauptvertragsabschluss herbeigeführt hätte (OLG Dresden, Urt. v. 13.02.1998 – 8 U 2863/97). Die nur abstrakt aufgezeigte Möglichkeit, irgendwie Provision zu verdienen, reicht nicht aus.

Zwar kommen dem Makler bei der Höhe des Schadens die Beweiserleichterungen des § 252 BGB und des § 287 ZPO zugute. Diese greifen aber erst, wenn die Grundlagen – ein konkreter, kauf- und abschlussbereiter Interessent – dargelegt sind. Fehlt es daran, scheitert der Anspruch bereits auf der ersten Stufe.

Praktischer Tipp: Führen Sie zu jedem Objekt eine Interessentenliste mit Namen, Kontaktdaten, übersandten Exposés, Besichtigungsterminen und – soweit möglich – schriftlichen Bestätigungen der Kauf- und Finanzierungsbereitschaft. Wer im Streitfall einen konkreten Interessenten benennen kann, der zu den vereinbarten Bedingungen erwerben wollte und konnte, hat die entscheidende Hürde genommen.

Käuferprovision zusätzlich?

Verlangt der Makler über die Verkäufer- hinaus auch die Käuferprovision als Schaden, muss er zusätzlich darlegen, dass der Interessent bereit gewesen wäre, ihm eine Käuferprovision zu zahlen (BGH, Urt. v. 26.03.1969 – IV ZR 779/68). Das ist keineswegs selbstverständlich – insbesondere, wenn der Interessent das Objekt nicht über den Makler, sondern auf anderem Weg kennengelernt hat.

Praktischer Tipp: Weisen Sie die Käuferprovision frühzeitig und nachweisbar aus – etwa im Exposé oder in einer gesonderten Provisionsbestätigung. Nur so lässt sich später belegen, dass der Interessent die Provision akzeptiert hätte.

Die AGB-Falle: Wenn der eigene Vertrag den Anspruch zerstört

Eine der wichtigsten – und am häufigsten übersehenen – Gefahren liegt im eigenen Formularvertrag des Maklers. Der BGH hat die Maßstäbe in einer zentralen Entscheidung zusammengefasst (BGH, Urt. v. 28.05.2020 – I ZR 40/19):

• Ein einfacher Makleralleinauftrag kann wirksam über Allgemeine Geschäftsbedingungen geschlossen werden.
• Eine Bindungsfrist von sechs Monaten ist für Immobilien-Alleinaufträge regelmäßig angemessen.
• Eine automatische Verlängerung um jeweils drei Monate bei unterbliebener Kündigung ist grundsätzlich unbedenklich – sie entspricht etwa der Hälfte der Erstlaufzeit.
• Auch eine vierwöchige Kündigungsfrist benachteiligt den Kunden nicht unangemessen.

Im entschiedenen Fall scheiterte der Schadensersatzanspruch der Maklerin dennoch – und zwar an einem Einbeziehungsfehler. Die maßgebliche Kündigungsregel stand in einer Anlage, auf die der Vertrag nicht ausdrücklich als Vertragsbestandteil hinwies. Sie wurde daher nach § 305 Abs. 2 BGB nicht wirksam einbezogen. Die Folge: Die gesamte Verlängerungsklausel war unwirksam, weil eine Aufrechterhaltung auf eine unzulässige geltungserhaltende Reduktion hinausgelaufen wäre. Der Alleinauftrag endete deshalb bereits mit Ablauf der sechsmonatigen Erstlaufzeit – und der erst danach erfolgte Verkauf löste keinen Schadensersatz mehr aus.

Die praktische Lehre ist eindeutig: Ein Verkauf während der wirksamen Bindungsfrist begründet einen Anspruch – ein Verkauf nach deren Ablauf in aller Regel nicht. Hinzu kommt: AGB werden auch unter Gewerbetreibenden nur kraft rechtsgeschäftlicher Vereinbarung Vertragsbestandteil; eine vereinfachte Einbeziehung kraft Branchenüblichkeit kommt in der Maklerbranche regelmäßig nicht in Betracht (OLG Dresden, Urt. v. 13.02.1998 – 8 U 2863/97).

Praktischer Tipp: Lassen Sie Ihre Auftrags- und AGB-Formulare anwaltlich prüfen. Eine einzige unwirksame oder nicht ordnungsgemäß einbezogene Klausel kann die Bindungsfrist verkürzen und damit den gesamten Provisions- oder Schadensersatzanspruch vernichten.

Die fristlose Kündigung kurz vor dem Abschluss – kann sich der Auftraggeber so der Provision entziehen?

Ein in der Praxis besonders häufiger und für Makler ärgerlicher Fall: Der Abschluss steht unmittelbar bevor, ein kaufbereiter Interessent ist gefunden, der Notartermin rückt näher – und plötzlich kündigt der Auftraggeber den Maklervertrag fristlos, mit vorgeschobenen oder unzureichenden Gründen, um das Geschäft kurz darauf selbst und ohne Provision abzuschließen. Das Ziel ist durchschaubar. Die gute Nachricht für Makler: In dieser Konstellation sind sie keineswegs schutzlos – das Gesetz hält gleich mehrere Hebel bereit.

Wann eine fristlose Kündigung überhaupt wirksam ist

Bei einem befristeten Alleinauftrag ist die ordentliche Kündigung während der Bindungsfrist ausgeschlossen. Möglich bleibt nur die außerordentliche Kündigung aus wichtigem Grund (§ 314 BGB). Ein wichtiger Grund liegt nur vor, wenn dem Auftraggeber die Fortsetzung des Vertrags unter Abwägung aller Umstände unzumutbar ist – etwa bei nachhaltiger Untätigkeit oder schweren Pflichtverletzungen des Maklers. Bloße Unzufriedenheit, ein attraktiveres Eigenangebot oder schlicht der Wunsch, die Provision zu sparen, genügen dafür nicht.

Fehlt ein solcher wichtiger Grund, ist die fristlose Kündigung unwirksam. Der Alleinauftrag besteht fort – und ein Verkauf innerhalb der weiterlaufenden Bindungsfrist ist eine Pflichtverletzung, die den oben beschriebenen Schadensersatzanspruch aus § 280 BGB auslöst.

Praktischer Tipp: Widersprechen Sie einer fristlosen Kündigung umgehend schriftlich und fordern Sie den Auftraggeber auf, den wichtigen Grund konkret zu benennen. Vorgeschobene oder pauschale Begründungen lassen sich später entkräften – und stützen zugleich den Vorwurf, die Kündigung diene allein der Provisionsumgehung.

Die Provision überlebt die Kündigung

Entscheidend ist ein oft übersehener Punkt: Die Beendigung des Maklervertrags zerstört einen bereits verdienten Provisionsanspruch nicht. Der Anspruch aus § 652 BGB setzt nur voraus, dass der Nachweis oder die Vermittlung des Maklers für den späteren Hauptvertrag ursächlich war. Schließt der Auftraggeber das Geschäft nach der Kündigung mit einem Interessenten ab, den der Makler zuvor nachgewiesen oder vermittelt hat, bleibt der Provisionsanspruch bestehen – dass der Hauptvertrag erst nach Vertragsende geschlossen wird, beeinträchtigt ihn nicht. Eine Kündigung „kurz vor Toresschluss“ ist damit kein Freibrief, sich der Provision zu entledigen.

Praktischer Tipp: Sichern Sie den Nachweis, dass gerade Ihre Tätigkeit den späteren Käufer zum Objekt geführt hat – Erstkontakt, Exposéversand, Besichtigung. Lässt sich diese Kausalkette belegen, brauchen Sie nicht einmal den Umweg über den Schadensersatz, sondern können die Provision unmittelbar einfordern.

Entgangener Gewinn nach § 252 BGB – die Wahrscheinlichkeit zählt

Greift der unmittelbare Provisionsanspruch nicht – etwa weil der spätere Käufer ein anderer ist –, bleibt der Schadensersatz wegen entgangenen Gewinns. Hier hilft § 252 Satz 2 BGB: Als entgangen gilt der Gewinn, der nach dem gewöhnlichen Lauf der Dinge oder nach den besonderen Umständen – insbesondere nach den getroffenen Anstalten und Vorkehrungen – mit Wahrscheinlichkeit erwartet werden konnte. Der Makler muss den Provisionserfolg also nicht mit letzter Sicherheit beweisen; es genügt, dass der Abschluss bei ungestörtem Verlauf wahrscheinlich gewesen wäre. Den Schaden darf das Gericht anschließend nach § 287 ZPO schätzen.

Je weiter die Vermarktung fortgeschritten war, desto stärker wirkt diese Beweiserleichterung. Stand der Abschluss unmittelbar bevor – mit einem konkreten, kauf- und finanzierungsbereiten Interessenten und bereits terminiertem Notartermin –, spricht die Wahrscheinlichkeit klar für den Makler. Die Grundlage bleibt aber dieselbe wie bei jedem entgangenen Gewinn: Der Makler muss den konkreten abschlussbereiten Interessenten benennen; die bloße abstrakte Verdienstchance reicht auch hier nicht.

Praktischer Tipp: Dokumentieren Sie die Nähe zum Abschluss so konkret wie möglich – schriftliche Kaufbereitschaft, Finanzierungsbestätigung, Reservierungsvereinbarung, vereinbarter oder bereits angefragter Notartermin. Genau diese „getroffenen Anstalten und Vorkehrungen“ zieht § 252 Satz 2 BGB ausdrücklich zu Ihren Gunsten heran. Lassen Sie sich nicht mit dem Hinweis abspeisen, der Abschluss sei „ja nie sicher“ gewesen – das Gesetz verlangt Wahrscheinlichkeit, nicht Gewissheit.

Bleibt die Provision, wenn der Hauptvertrag scheitert?

Ein verbreiteter Irrtum unter Auftraggebern: Wird der Kaufvertrag später rückabgewickelt, schulde man keine Provision mehr. Das trifft so nicht zu. Der Provisionsanspruch entsteht mit dem Zustandekommen des Hauptvertrags, nicht mit dessen Durchführung. Spätere Leistungsstörungen – einverständliche Vertragsaufhebung, Rücktritt wegen Leistungsstörungen, nachträgliche Unmöglichkeit oder Kündigung – lassen den Provisionsanspruch grundsätzlich unberührt (BGH, Urt. v. 09.07.2009 – III ZR 104/08).

Anders liegt es nur, wenn ein Umstand schon den wirksamen Vertragsschluss verhindert oder den Vertrag rückwirkend (ex tunc) beseitigt – etwa Formnichtigkeit, Sittenwidrigkeit oder eine Anfechtung wegen arglistiger Täuschung. Dann entfällt der Provisionsanspruch. Selbst wenn der Käufer wegen arglistig verschwiegener Mängel den „großen Schadensersatz“ verlangt und damit den wirtschaftlichen Erfolg des Vertrags realisiert, bleibt die Provision bestehen.

Praktischer Tipp: Geben Sie eine Provisionsforderung nicht vorschnell auf, nur weil der Kaufvertrag rückabgewickelt wurde. Prüfen Sie genau, ob die Rückabwicklung auf einer Leistungsstörung beruht (Provision bleibt) oder auf einem ex-tunc-Mangel des Vertragsschlusses (Provision entfällt).

Handlungsempfehlungen für Makler

• Schriftlicher Alleinauftrag: Klare Bindungsfrist, eindeutige Regelung zu Verlängerung und Kündigung – und bei Bedarf die qualifizierte Variante mit Direktinteressenten-Klausel.
• Saubere AGB-Einbeziehung: Alle maßgeblichen Regelungen müssen ausdrücklich als Vertragsbestandteil benannt und zur Kenntnisnahme zugänglich sein.
• Lückenlose Dokumentation: Interessenten, Exposéversand, Besichtigungen und Kauf-/Finanzierungsbereitschaft festhalten – das ist die Grundlage jeder erfolgreichen Schadensdarlegung.
• Schnelles Handeln bei Verdacht: Wird hinter Ihrem Rücken verkauft, sichern Sie sofort Beweise und mahnen Sie den Anspruch fristwahrend an.
• Realistische Anspruchsprüfung: Nicht jeder „gefühlte“ Provisionsausfall ist ein durchsetzbarer Schaden. Eine frühe rechtliche Einschätzung verhindert teure Fehlprozesse.

Praktischer Tipp: Der Unterschied zwischen einem erfolgreichen und einem gescheiterten Verfahren liegt selten am Gesetz, sondern fast immer an der Substantiierung. Eine anwaltliche Begleitung, die von Anfang an auf den konkreten Interessenten-Vortrag hinarbeitet, erhöht die Erfolgsaussichten erheblich.

Fazit

Wird ein Makler durch einen vertragswidrigen Direkt- oder Drittverkauf – oder durch eine grundlose fristlose Kündigung kurz vor dem Abschluss – um seine Provision gebracht, steht ihm bei einem wirksamen Alleinauftrag ein Schadensersatzanspruch aus § 280 BGB zu, der auch den entgangenen Gewinn nach § 252 BGB umfasst. Die Hürde ist nicht der Anspruch selbst, sondern seine Darlegung: Der Makler muss einen konkreten, abschlussbereiten und -fähigen Interessenten benennen können. Zugleich entscheidet die Qualität des eigenen Vertrags darüber, ob die Bindungsfrist im entscheidenden Moment überhaupt noch lief. Wer Verträge sauber gestaltet, seine Tätigkeit dokumentiert und im Ernstfall früh anwaltlichen Rat einholt, hat gute Aussichten, seine Provision auch dann durchzusetzen, wenn der Auftraggeber sie ihm vorenthalten will.

Weiterführende Informationen

• § 652 BGB – Entstehung des Lohnanspruchs (Maklervertrag)
• § 654 BGB – Verwirkung des Lohnanspruchs
• § 280 BGB – Schadensersatz wegen Pflichtverletzung
• § 314 BGB – Kündigung von Dauerschuldverhältnissen aus wichtigem Grund
• § 252 BGB – Entgangener Gewinn
• § 305 BGB – Einbeziehung Allgemeiner Geschäftsbedingungen
• § 287 ZPO – Schadensermittlung
• BGH-Pressemitteilung zu I ZR 40/19 (Verlängerungsklausel im Makleralleinauftrag)
• Weitere Beiträge zum Immobilien- und Maklerrecht auf KIGQnews

Individuelle Beratung

Sie sind Makler und wurden durch einen vertragswidrigen Verkauf um Ihre Provision gebracht? Oder möchten Sie Ihre Alleinaufträge und AGB so gestalten, dass Ihr Provisionsanspruch im Ernstfall belastbar ist? Die Kanzlei im Grünen Quartier prüft Ihre Verträge, bewertet die Erfolgsaussichten eines Schadensersatzanspruchs und setzt Ihre Forderung außergerichtlich wie vor Gericht durch. Vereinbaren Sie ein unverbindliches Erstgespräch unter www.kigq.de/kontakt.

Dieser Beitrag dient der allgemeinen rechtlichen Information und ersetzt keine individuelle anwaltliche Beratung. Stand: Juni 2026.